Cross selling o venta cruzada

El cross selling, también llamado en español venta cruzada, es una táctica muy utilizada en el mundo del marketing, en la cual, el vendedor intenta vender productos complementarios a los que consumen pretenden consumir sus clientes. El objetivo de esta técnica es poder aumentar las ventas de la empresa o de la compañía que la usa al ofrecer varias opciones de productos que también podrían llegar a interesar al consumidor, basándose en sus gustos o en el producto que esté comprando en el momento. De esta forma se consigue ofrecer productos con menos salida, y al mismo tiempo, aumentar el carrito medio de la compra.

De la misma forma que cuando vamos a comprar un teléfono móvil y recibimos la recomendación de comprar un protector de pantalla, una funda, un cargador inalámbrico, etc… En este ejemplo, vemos que al cliente se le ofrecen productos complementarios, para mejorar la venta y que exista la posibilidad de vender más productos y beneficiar tanto al consumidor como al vendedor.

La venta cruzada ha alcanzado un puesto destacado en las acciones de marketing actuales, debido al incremento de ventas en Internet. Aunque no es una estrategia única del entorno online, es evidente que este entorno la ha potenciado. En las compras que se realizan en ecommerce, el cross selling es una acción indispensable. Las empresas suelen guardar las preferencias y los hábitos de cada consumidor. Esto permite que las páginas web tengan las preferencias de cada cliente. De forma que cuando estos vuelven a la tienda, se puede desarrollar la técnica de cross selling de una forma extraordinariamente personalizada y por lo tanto muy eficaz.

El gigante Amazon es un claro ejemplo de ello, cuando un cliente compra en esta web, suelen aparecer recomendados productos que pueden complementar su compra. Por ejemplo, si el cliente comprará un ratón se le mostrarían también una opción de compra del ratón y una alfombrilla, y otra opción del ratón, una alfombrilla y un teclado. Con esto Amazon logra conseguir más ventas en otros productos.

8 motivos por los que usar el cross selling

• Aumenta las ventas. Está comprobado que usando técnicas de cross-selling tienes un incremento notorio en las ventas.
• Consigue una mayor visibilidad de catálogo. Hay veces que tenemos productos que no son muy vistos en los catálogos, esta técnica también ayuda a que los productos que están en la sombra se vean y podamos aumentar sus ventas.
• Refresca la memoria al cliente. Ayuda al cliente que anteriormente ha mirado un producto y finalmente no lo ha comprado por algún motivo que desconocemos. Usando el cross-selling podemos recomendarle ese producto y quizás llegar a conseguir otra venta.
• Presenta nuevos productos. La mayoría de los clientes se sienten atraídos por productos como los best-sellers, el cross-selling ayuda a que aumenten los productos más vendidos, ya que si gustan a mucha gente, probablemente aumentarán las ventas al recomendarlos a otros compradores.
• Crea nuevas oportunidades de venta. Lo mismo que el punto anterior: si un comprador va directo a un producto, probablemente no navegue en tu e-commerce. Esta es una buena forma de invitar al cliente a ver otros productos que pueden acabar siendo una compra.
• Fomenta las costumbres de compra. Hay muchos productos que suelen implicar la compra de otros productos adicionales. Pongamos, por ejemplo, el comprador de un colchón que va a necesitar una almohada. El cross-selling ayuda a alimentar este tipo de costumbres beneficiosas tanto para toda online store como para todo cliente.
• Utiliza los conocimientos del perfil del consumidor. Cuanto más compre un cliente, más sabrás de su perfil y mejor podrás usar esa información para generar un mayor número de ventas y recomendaciones.
• Fideliza al cliente. Cuantos más productos compre alguien en nuestro e-commerce, mayor vínculo de fidelidad sentirá al respecto de nuestro negocio. Creando así un vínculo entre el vendedor y el cliente, en el que conseguiremos que el cliente tenga como prioridad comprar en nuestra web en vez de realizar compras a la competencia.